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國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的最大風(fēng)險(xiǎn)分析
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2009-7-17
- 【搜索關(guān)鍵詞】：保險(xiǎn)業(yè) 研究報(bào)告 投資策略 分析預(yù)測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
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6月初,由匯豐保險(xiǎn)亞洲有限公司和國民信托有限公司合資籌建的匯豐人壽保險(xiǎn)有限公司獲得保監(jiān)會(huì)批文,公司注冊(cè)資本金為5億元人民幣,總部設(shè)在上海。近日,匯豐人壽總經(jīng)理老建榮先生接受了記者的采訪,談了他對(duì)銀保、人才、產(chǎn)品的看法,比較了他眼中的香港與上海
2009-2012年中國證券業(yè)投資分析及深度研究咨詢報(bào) 2008年以來，中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展經(jīng)受了近幾年最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和重大考驗(yàn)。盡管國際經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生了2009年中國證券行業(yè)研究報(bào)告 本報(bào)告旨在為有意投資證券行業(yè)的投資者服務(wù)，報(bào)告對(duì)證券行業(yè)2008年的運(yùn)行情況進(jìn)行了詳盡的描述2009年中國信用卡市場研究報(bào)告 據(jù)中國人民銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：截至2008年12月底，信用卡市場發(fā)卡量達(dá)14232.9萬張，2009年中國壽險(xiǎn)市場預(yù)測報(bào)告 2007年，CTR(央視市場研究)進(jìn)行了中國城市居民金融理財(cái)需求及金融品牌追蹤研究，采取隨機(jī)
銀保在內(nèi)地成熟度不高
《上海金融報(bào)》:匯豐保險(xiǎn)和匯豐銀行在香港已經(jīng)有了比較成熟的銀保運(yùn)營模式,這樣的模式會(huì)怎么復(fù)制到內(nèi)地？會(huì)不會(huì)水土不服？
老建榮:在銀行保險(xiǎn)方面,內(nèi)地和成熟地區(qū)的市場環(huán)境還有一些距離。我們非常希望將海外的成功經(jīng)驗(yàn)引入中國,參照在香港的成功模式,與銀行合作。除了與匯豐銀行的合作,我們也非常期望把我們的成功經(jīng)驗(yàn)與其他銀行分享。具體合作模式需要符合本地的情況,關(guān)鍵在于讓他們了解我們,認(rèn)可我們的做法,以便于我們引入成功的模式。
《上海金融報(bào)》:目前內(nèi)地和香港的銀保運(yùn)營模式有些什么差異？
老建榮:先要梳理一下香港市場上的銀保發(fā)展歷程,大致可分為以下四個(gè)階段:
第一階段———1994年我剛進(jìn)入?yún)R豐的時(shí)候,香港的銀行保險(xiǎn)才剛起步。當(dāng)時(shí)有很多保險(xiǎn)公司和銀行都有合作,但這種合作僅限于在銀行寄賣保險(xiǎn)產(chǎn)品,也就是把保險(xiǎn)放在銀行促銷。當(dāng)時(shí)銀行和保險(xiǎn)根本沒有深層次合作,只是保險(xiǎn)公司放一些產(chǎn)品在銀行,銀行賺取一些手續(xù)費(fèi),也沒有全力推廣,客戶買就買,不買就不買。此外,銀行也沒有專業(yè)的保險(xiǎn)培訓(xùn)。
第二階段———作為香港最大的銀行,匯豐銀行開始嘗試把保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品掛鉤。比如一個(gè)人去辦理房貸的時(shí)候,銀行的服務(wù)人員可以向他推銷壽險(xiǎn)或是家居保險(xiǎn),就這樣有針對(duì)性地把保險(xiǎn)產(chǎn)品融入銀行服務(wù)。但這也僅僅是產(chǎn)品方面的聯(lián)系,全面的保險(xiǎn)銷售和服務(wù)培訓(xùn)還沒有開始。
第三階段———銀行想要有一個(gè)優(yōu)秀、專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),以便讓團(tuán)隊(duì)帶著清晰的目標(biāo)推廣保險(xiǎn)服務(wù),于是開始系統(tǒng)性地培育銀行服務(wù)人員的保險(xiǎn)知識(shí),以及保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力。
第四階段———將保險(xiǎn)納入到銀行整體財(cái)務(wù)規(guī)劃中。發(fā)展到這個(gè)時(shí)候,保險(xiǎn)成為理財(cái)?shù)暮诵呢?cái)務(wù)規(guī)劃工具———銀行提供全面的理財(cái)規(guī)劃,其中的核心工具之一便是保險(xiǎn)。在這樣的情況下,保險(xiǎn)不再是單一的產(chǎn)品,而是成了一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。我們不是向客戶推薦某種保險(xiǎn)產(chǎn)品,而是給他做一個(gè)全面的理財(cái)規(guī)劃,發(fā)掘他的需要。他的需要可能是保險(xiǎn),也可能是投資。
這是現(xiàn)在比較成熟的模式,我們也希望將這個(gè)模式向中國內(nèi)地推廣,但由于市場環(huán)境不同,需要一個(gè)發(fā)展的過程。目前內(nèi)地市場上第一、第二階段的銀保合作比較多一些。
《上海金融報(bào)》:銀保手續(xù)費(fèi)在中國內(nèi)地競爭比較激烈,對(duì)此您怎么看？
老建榮:這樣的價(jià)格競爭不可能長期維持下去。單純的手續(xù)費(fèi)競爭不但會(huì)影響公司,也會(huì)影響客戶的利益,既會(huì)影響到保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的價(jià)值,也會(huì)影響保險(xiǎn)公司自身的償付能力。所以,一個(gè)成熟的市場一定會(huì)回歸到正常的競爭,這才是對(duì)投�？蛻艉凸竟蓶|負(fù)責(zé),是公司業(yè)務(wù)正確的發(fā)展方向。
《上海金融報(bào)》:發(fā)達(dá)國家市場上,銀保保費(fèi)占比都比較高。您覺得內(nèi)地占比多少比較合適？
老建榮:就各種渠道的比例而言,每一個(gè)國家,每一個(gè)城市,都沒有特定的最佳比例。銀保是一個(gè)渠道,代理人也是一個(gè)渠道,最重要的是客戶需要什么？如果客戶覺得代理人可以給他更好的服務(wù),他就會(huì)選擇代理人。這是客戶的選擇,而不是保險(xiǎn)公司或銀行的決定。
另外,從銷售來說,我們并不只看渠道應(yīng)該占多少比例,而是看三方面的要求。首先是專業(yè)化,匯豐在全球都非常講究提供專業(yè)化和國際化的服務(wù)。第二,“以客為尊”,以客戶需求為己任。把客戶應(yīng)該買的東西提供給他,而不是把你想賣的東西賣給客戶。第三就是誠信。保險(xiǎn)在社會(huì)上的聲譽(yù)不是很好,當(dāng)然有各方面的原因,但銷售人員的誠信與否是其中重要因素之一。
無論是銀保,還是代理人渠道,我們都會(huì)把專業(yè)化、以客為尊、誠信作為總綱來開展業(yè)務(wù)。
《上海金融報(bào)》:但據(jù)我所知,匯豐保險(xiǎn)在香港100%是銀保業(yè)務(wù)。
老建榮:因?yàn)閰R豐銀行的網(wǎng)絡(luò)是香港最大的,香港有700萬人口,我相信每10個(gè)銀行客戶中有9個(gè)是匯豐的客戶。
但內(nèi)地情況不同,我們要因地制宜,“雙線”發(fā)展。一方面在銀行推廣我們的銀保服務(wù),另一方面建立我們自己的個(gè)人營銷隊(duì)伍。匯豐保險(xiǎn)在不同的國家會(huì)采取不同的銷售渠道,比如我們?cè)谛录悠陆⒌膫�(gè)人營銷團(tuán)隊(duì)就非常成功。因此,我們?cè)趥�(gè)人營銷渠道上的經(jīng)驗(yàn)和能力是不用懷疑的。
上海金融人才缺口大
《上海金融報(bào)》:在上海這么激烈的競爭環(huán)境中執(zhí)掌這家新公司,您覺得最大的困難在哪里？
老建榮:一年多以前,我剛來到上海,面臨的首要挑戰(zhàn)就是組建我的團(tuán)隊(duì),這也是最大的困難。在成熟的金融市場,金融從業(yè)人員占就業(yè)人口比重均為10%以上,在香港這個(gè)數(shù)字是14%,而我看到的一個(gè)官方數(shù)據(jù)顯示,上海金融從業(yè)人員僅占全市就業(yè)人口的1%,可見金融人才的缺口之大。
不過幸運(yùn)的是,得益于匯豐的品牌影響力,我們已經(jīng)吸引了一批認(rèn)同匯豐企業(yè)理念和文化的優(yōu)秀人才加盟,現(xiàn)在我已經(jīng)有了一支非常好的團(tuán)隊(duì)。隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展,我們還會(huì)積極地發(fā)展壯大我們的團(tuán)隊(duì)。
《上海金融報(bào)》:既然人才那么難得,匯豐用什么方法來培養(yǎng)與留住人才？
老建榮:前面也提到了專業(yè)化、以客為尊、誠信這幾個(gè)對(duì)公司團(tuán)隊(duì)人員的要求。就專業(yè)化具體來說,我們提供一系列的全方面培訓(xùn),從銷售技巧到管理能力,從專業(yè)認(rèn)證到個(gè)人能力。比如我們會(huì)為營銷員提供LIMRA美國壽險(xiǎn)營銷與調(diào)研協(xié)會(huì)、LOMA國際壽險(xiǎn)管理協(xié)會(huì)等國內(nèi)外保險(xiǎn)管理專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn),以及包括“七個(gè)習(xí)慣”SevenHabits在內(nèi)的管理培訓(xùn)課程。這些培訓(xùn)在很多跨國公司是只面向管理層的,因而是我們區(qū)別于其他公司的特色所在。
就“以客為尊”而言,我們把這一理念貫穿于培訓(xùn)的每個(gè)細(xì)節(jié)。我們提供的銷售工具,是以客戶需求為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)分析模型———將客戶的信息放到模型中分析,幫助客戶發(fā)掘他的財(cái)務(wù)管理目標(biāo),進(jìn)而規(guī)劃他所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。另外,我們還有監(jiān)督機(jī)制確保這種客戶需求導(dǎo)向的銷售模式落到實(shí)處。
對(duì)誠信、公平的要求也是如此。我們不僅以此理念來培育銷售隊(duì)伍,更制定了嚴(yán)格的內(nèi)控流程,并作定期的跟蹤抽檢。
專業(yè)、以客為尊和誠信、公平,都不僅是在課程中傳授,我們也在日常工作中不斷強(qiáng)調(diào)、貫徹并監(jiān)督其落到實(shí)處。
《上海金融報(bào)》:匯豐人壽一線銷售人員的薪酬體系是怎樣的？怎樣確保他們從客戶利益最大化的角度出發(fā),而不是賣一些客戶并不需要的險(xiǎn)種給他們？
老建榮:我們的個(gè)人營銷渠道是代理制與員工制相結(jié)合這樣一個(gè)雙軌制的模式,剛進(jìn)來的營銷員跟我們簽訂的是一個(gè)代理合同。通過我們的要求———不僅僅是業(yè)務(wù)指標(biāo),也包括個(gè)人素質(zhì)、平時(shí)表現(xiàn)、誠信、合規(guī)等方面的要求———以后,就能轉(zhuǎn)為員工制營銷員。而我們對(duì)員工制營銷員的監(jiān)控也會(huì)比對(duì)代理制營銷員更嚴(yán)格。
他們的報(bào)酬有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì),也有固定部分,總體而言很有競爭力。因?yàn)橛屑?lì)性的成分,怎樣確保誠信的銷售行為？不僅通過培訓(xùn),也通過嚴(yán)格的內(nèi)控,譬如我們會(huì)定期抽查他們給客戶寫下的建議方案是否正確,是否經(jīng)過我們所要求的各個(gè)流程。
采用雙軌制模式也是為了從體制上改變代理人的一些短期行為。當(dāng)代理制營銷員成功轉(zhuǎn)為員工制營銷員后,不僅為他們交“四金”,提供基本薪酬,更會(huì)用一個(gè)更加綜合的考量體系來評(píng)價(jià)他們的銷售行為,尤其是服務(wù)的誠信度等方面。
《上海金融報(bào)》:您從香港帶了多少精英來上海？
老建榮:管理高層中有一半從香港過來,另一半是本地招聘的。香港過來的員工在保險(xiǎn)市場上都有一定經(jīng)驗(yàn),主要是精算、銷售、營運(yùn)方面的高管,財(cái)務(wù)、合規(guī)、市場、內(nèi)部審計(jì)、人事高管都在本地招聘。
來自匯豐香港的管理層人員熟悉集團(tuán)文化及運(yùn)營準(zhǔn)則,具備豐富金融經(jīng)驗(yàn)和開闊的國際視野;而國內(nèi)的管理層人員熟悉本地市場、文化及監(jiān)管環(huán)境。兩地人才強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,優(yōu)勢互補(bǔ)。
我們很重視本地智慧,重視本地員工的意見,很多問題都由大家一起討論。海內(nèi)外的人才相互學(xué)習(xí),共同提高。
《上海金融報(bào)》:無論是渠道的發(fā)展,還是產(chǎn)品的銷售,您都提到了客戶需求。您覺得未來幾年內(nèi)地的產(chǎn)品需求會(huì)怎么發(fā)展？
老建榮:每一個(gè)市場的環(huán)境都不一樣,每一個(gè)市場需求的產(chǎn)品也不一樣。
首先,老齡化問題正日益凸顯,我認(rèn)為需要做退休計(jì)劃的客戶會(huì)很多,儲(chǔ)蓄型退休產(chǎn)品的前景看好。
其次,就社會(huì)保障而言,內(nèi)地的基本醫(yī)療保障還可以,但如果要享受一些高端醫(yī)療服務(wù),或是一旦遇上大病、重疾,經(jīng)濟(jì)壓力還是很大,這方面的需求還是存在的。我覺得保障型產(chǎn)品,尤其是一些醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品,有很大的發(fā)展空間。
當(dāng)然,產(chǎn)品需求因人而異。你比較年輕,你的需求可能不是退休規(guī)劃,而是要實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值,或是為你的孩子準(zhǔn)備教育儲(chǔ)蓄,跟我的情況就有一些不同。
滬港優(yōu)勢可互補(bǔ)
《上海金融報(bào)》:說到社會(huì)保障,香港的強(qiáng)積金強(qiáng)制性公積金有什么值得內(nèi)地借鑒的地方嗎？
老建榮:在香港,匯豐占有強(qiáng)積金市場份額的30%多。強(qiáng)積金本身并沒有什么特別,但是在強(qiáng)積金的基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的不同需要,匯豐保險(xiǎn)還提供很多其他的產(chǎn)品和服務(wù),為客戶提供一攬子解決方案,讓客戶能享有一個(gè)全面的退休規(guī)劃。
《上海金融報(bào)》:經(jīng)歷了1997年亞洲金融風(fēng)暴和2007年次貸危機(jī)引起的全球金融海嘯,您作為一個(gè)保險(xiǎn)人有何感受？
老建榮:其實(shí),保險(xiǎn)是很幸運(yùn)的一個(gè)行業(yè),無論經(jīng)濟(jì)好還是不好,保險(xiǎn)業(yè)受到的影響都不是很大。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候,人們會(huì)拿多余的錢去投資。而在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,大家對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較敏感,所以需要保障。即使是在1997年亞洲金融風(fēng)暴的時(shí)候,香港保險(xiǎn)市場依然保持兩位數(shù)的年增長率。環(huán)境比較差,我們保險(xiǎn)業(yè)也熬過來了,沒有受到太大的影響。就中國內(nèi)地市場來說,今年上半年的業(yè)績也是不錯(cuò)的。
所以,我們要用不同的角度去看問題。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候,多投資,多儲(chǔ)蓄;經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,多一些保障。保險(xiǎn)是比較幸運(yùn)的行業(yè)。
《上海金融報(bào)》:怎么看上海與香港在建設(shè)國際金融中心上的合作與競爭關(guān)系？
老建榮:上海要建設(shè)成為國際金融中心的說法已經(jīng)提了很長時(shí)間了,所以香港的壓力一直都在。但在中國這么大的市場上,有兩個(gè)金融中心,就像多一家保險(xiǎn)公司一樣。香港市場上,資金的流動(dòng)性、資金的運(yùn)用比較成熟,而上海發(fā)展非�？�,也非常靈活。兩個(gè)城市各有長處,兩者之間可以互補(bǔ)。
《上海金融報(bào)》:您覺得上海和香港兩地市民的理財(cái)觀念有何差異？
老建榮:從我接觸的情況看,上海人比較重視在世時(shí)的保障———資產(chǎn)怎樣保值增值,醫(yī)療怎樣打算。但有些上海人沒有想到,“如果我遭遇不幸,我的家人要有什么樣的保障�！毕愀廴藢�(duì)生前和死后的保障比較平均。
《上海金融報(bào)》:您在保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)工作將近27年了,從事過精算、產(chǎn)品、財(cái)務(wù),也在代理人公司做過。您還說保險(xiǎn)業(yè)無論經(jīng)濟(jì)好壞都能較快發(fā)展,那在您看來,保險(xiǎn)公司最大的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？
老建榮:保險(xiǎn)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司管理的風(fēng)險(xiǎn),尤其是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。
業(yè)務(wù)可以控制,死亡率等則可以用精算估計(jì)。一家公司如果經(jīng)營不善,更主要的原因往往是投資出了問題,財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定。因此,保險(xiǎn)公司除了要做好對(duì)客戶的服務(wù)、銷售工作,更要做好財(cái)務(wù)管理和投資風(fēng)險(xiǎn)的控制。因?yàn)槲覀兗缲?fù)了對(duì)客戶的承諾,我們要讓他們的投資有回報(bào),或者說,等到保單到期的時(shí)候,向他們兌現(xiàn)我們的承諾。 - ■ 與【國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的最大風(fēng)險(xiǎn)分析】相關(guān)新聞
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